Tra nuovi e vecchi competitor, RISCO affronta i radicali mutamenti del mercato spingendo sulla qualificazione dei propri installatori e sulla trasparenza delle informazioni all’utenza finale. E investe in modo deciso sul cloud e sull’innovazione di prodotto

È un mercato in costante evoluzione, in cui sempre più rapidamente si stanno affacciando competitor provenienti da ambiti diversi da quello della sicurezza professionale, come l’elettronica di consumo o come i grandi fornitori di servizi via web: Google o Amazon, solo per citarne alcuni. A riflettere con noi su questo scenario è Ivan Castellan, Branch Manager RISCO Group Italia, che non ha dubbi: «La proposta di servizi di sicurezza va sempre più popolandosi di operatori senza competenze specifiche, ma comunque capaci di offrire prodotti e soluzioni all’utente finale, rispondendo al suo bisogno. Ma è di fronte alla richiesta specifica che diventa indispensabile relazionarsi con un interlocutore diverso, qualificato. Ma comunicare i valori di un’esperienza, non è facile».

Stiamo parlando di una tipologia di concorrenza molto diversa dal passato: su cosa oggi bisogna fare leva?

«RISCO ha deciso di differenziarsi per candidarsi come alternativa di valore. Per fare questo e, soprattutto, per evitare che l’utente finale acquisisca informazioni parziali e non esaustive di quanto il mercato in realtà sia in grado di offrire in termini di soluzioni e tecnologie di sicurezza, abbiamo voluto investire sulla formazione e sulla informazione. I nostri interlocutori sono in forma esclusiva gli installatori, la nostra interfaccia con l’utente finale. Il loro ruolo e, quindi, la loro formazione sono fondamentali affinché siano trasferite in modo corretto e completo le informazioni. Perché agiscono per nostro conto come veri e propri “consulenti della sicurezza”».

Quale, allora, l’impegno di RISCO in questo contesto?

«Da una parte, continuiamo a investire nel nostro portale, dedicato proprio all’utente finale: vogliamo favorire, nel potenziale acquirente di tecnologie di sicurezza, quella capacità critica che gli permetterà di valutare e scegliere correttamente fra le diverse proposte. Dall’altra, rafforziamo la nostra mission mettendo in evidenza sul portale i nostri installatori di fiducia che sono al centro del programma “Stars”. Abbiamo ideato questo programma per premiare i migliori installatori delle nostre soluzioni offrendo loro un’ulteriore opportunità di crescita, con la possibilità di diventare partner Gold o Platinum. A questo vantaggio si affiancano altri benefici, come l’aumentata visibilità sul portale RISCO o l’estensione della garanzia dei prodotti. In meno di tre anni dal lancio, “Stars” ha quadruplicato il numero dei partner Gold e, con la new entry Platinum di quest’anno, siamo a due partner certificati nella massima categoria: un traguardo per noi importante che vede implementata la nostra presenza lungo tutto lo Stivale, con un notevole aumento del numero di partner soprattutto in Lombardia, Lazio, Emilia-Romagna e Toscana».

Possiamo dare una anteprima delle più rilevanti novità 2019?

«Tengo subito a precisare che per RISCO il cloud è un prodotto da promuovere tanto quanto le tecnologie più tangibili, come sensori o centrali: anzi per noi, in termini di R&S, sono decisamente più elevati gli investimenti destinati a far evolvere il cloud. Lo sottolineo perché, proprio in questi giorni, abbiamo varato l’ultima release del cloud RISCO, aggiungendo prestazioni e funzioni alle applicazioni esistenti pensate per gli utenti finali ma che possono essere sfruttate anche dagli installatori. Questa è per noi un’area particolarmente strategica cui dedichiamo ingenti risorse: miriamo a fornire nuove prestazioni con una frequenza regolare nel corso di tutti e dodici i mesi dell’anno».

E per quanto riguarda le “soluzioni fisiche”?

«A breve presenteremo la nuova centrale radio Agility TM 4, arricchita di nuovi accessori da interno e da esterno e di video verifica radio. Ma per noi è sempre strategica anche la protezione esterna: siamo stati un caso imitato da tutti i produttori di sistemi di sicurezza nel 2006 con WatchOUT, ed è proprio dall’evoluzione dell’esperienza di questo sensore che è nato il nuovo Beyond, in questi giorni messo a disposizione del mercato in versione radio. Beyond è l’unico sul mercato a essere dotato di due sensori a microonde, due a infrarossi e una fotocamera. Presenteremo inoltre il nostro nuovo sensore da esterno a tenda per realizzare una protezione diversa da quella volumetrica e un nuovo sensore da interno per offrire una più ampia varietà di estetiche e prestazioni indoor. Stiamo varando, infine, tutta una serie di innovazioni per introdurre i nuovi videoregistratori per la nostra soluzione di video verifica VUpoint, unica sul mercato proprio grazie al cloud, che permette di vedere le immagini in tempo reale attraverso l’app RISCO».

IL COMMENTO DEI PARTNER GOLD

«Quella con l’installatore è una relazione determinante per il successo della nostra attività - sottolinea Ivan Castellan - Tutti gli sforzi compiuti, se non trovano la sponda di un installatore professionista, vanno a diminuire le opportunità che possono essere colte. Quando, invece, il nostro interlocutore valorizza l’unicità dei nostri prodotti, il cerchio si chiude». Ed ecco due testimonianze rappresentative dell’esperienza RISCO dalla parte degli installatori.

Massimiliano Diano
Diano (Reggio Calabria)
«Siamo entrati nel canale di RISCO un paio di anni fa e da quel momento non l’abbiamo più lasciato: ci siamo trovati bene soprattutto per la semplicità di utilizzo delle centrali, per il supporto e per l’assistenza, tanto da arrivare ad affidarci unicamente a loro, eliminando altri fornitori. Siamo giunti a questa scelta anche alla luce del valore aggiunto offerto dal loro Cloud in termini di gestione remota. Inoltre, la app di RISCO ci permette di indirizzare meglio le richieste dei nostri clienti: oltre a sistemi di sicurezza, riusciamo a offrire funzionalità aggiuntive tra cui Smart Home e video verifica live in un’unica applicazione. Seguiamo regolarmente corsi di formazione online e presso i distributori di zona dove possiamo sperimentare dal vivo installazioni, anche complesse. Questo supporto ci rende sicuri e competenti sulle funzionalità e sull’installazione della centrale e a nostra volta ci consente di spiegare e proporre meglio le soluzioni. Senza corsi saremmo rimasti limitati alla semplice installazione».

Baldassarre Vitiello
I Tecnici (Rimini)
«Siamo partner RISCO da oltre 20 anni perché abbiamo da subito apprezzato la tecnologia all’avanguardia delle soluzioni dell’azienda che, nel corso degli anni, hanno mantenuto elevata qualità professionale. Un altro aspetto di fedeltà a RISCO è la costante evoluzione nell’offerta dei prodotti: di anno in anno, infatti, l’azienda sviluppa e implementa novità - soluzioni, accessori e servizi - che ci permettono di allargare il nostro canale di vendita, oltre a rimanere competitivi sul mercato. Inoltre, per noi RISCO è sinonimo di serietà e affidabilità, nonché professionalità che riscontriamo nei corsi di formazione cui partecipiamo periodicamente, dove ci vengono presentate le ultime novità di prodotto, e in quelli di aggiornamento sui nuovi firmware o software. Questo ci permette di offrire e mantenere uno standard di qualità, oltre a distinguerci per professionalità in un mercato dove molte aziende non offrono questo tipo di supporto».