Impianti moderni nasce da una piccola grande ambizione di Stefano Bocchi: «Non basta vendere l’esistente - dice - bisogna avere coraggio di andare oltre al conosciuto». Così prende il via una realtà che, nonostante le difficoltà del mercato e anche di fronte alla straordinarietà del momento di lockdown, ha gli obiettivi ben chiari e tanta determinazione

«Un’idea geniale», commenta sorridendo Stefano Bocchi, installatore e fondatore della Impianti Moderni di Triuggio (Monza Brianza), ripensando al momento in cui decise di lasciare il suo ruolo di sales manager presso una multinazionale svizzera con sede in Italia negli anni d’oro del fotovoltaico e intraprendere l’avventura da “solista” come installatore.

Ironia a parte, Impianti moderni nasce nel 2014 proprio con l’intento di capitalizzare la lunga esperienza maturata negli anni di relazioni commerciali appunto con gli installatori. «Di loro ho compreso esigenze, difficoltà, punti di forza e in alcuni casi anche i punti deboli. E ho capito che alcuni fanno difficoltà ad abbandonare il terreno conosciuto. Da qui la mia idea: diventare un installatore 2.0, ossia un professionista sì preparato, ma soprattutto in grado di proporre soluzioni nuove e integrate, per garantire a tutti i clienti il giusto compromesso tra esigenze, prezzo e performance”.

Qual è dunque il “segreto” dell’installatore 2.0?

«Non basta vendere l’esistente: non dobbiamo proporre soltanto ciò che siamo abituati a vendere. Bisogna essere in grado di proporre ogni volta la migliore soluzione per il caso specifico, ma per farlo bisogna impegnarsi molto nello studio e nella conoscenza dei diversi prodotti, perché la regola d’oro oggi è “integrazione”. E si deve imparare a osare, andare oltre il conosciuto. Solo così l’installatore può affrontare i cambiamenti di un mercato in costante evoluzione e rispondere alle richieste di una clientela informata ed esigente. Io per esempio ho imparato a lanciare piccole sfide ai miei clienti: quando sono sicuro che per le loro necessità (anche quelle inespresse) la mia proposta è l’ideale, chiedo in cambio un piccolo investimento di tempo. Installo tutto e, se dopo una prova sul campo, il cliente pensa che quanto offerto non sia percorribile, chiedo solo il tempo di smontare tutto per ripristinare l’esistente. E, in tutta onestà, non accade spesso…».

Quali sono le più frequenti richieste della clientela?

«Partiamo da un assunto fondamentale. Se vuoi avere una casa super domotica e possiedi un budget no limit, è chiaro che non ci sono problemi. Ma la normalità è un’altra e passa attraverso tre step abbastanza standardizzati: richieste personalizzate, performance e costi quanto possibile contenuti. La vera sfida per me è infatti presentare le migliori soluzioni al livello più accessibile, perché tutti hanno il diritto di godere di comfort e sicurezza. È stimato che, oggi, ognuno di noi si avvale di tre prodotti IoT: entro il 2030 ne avremo a disposizione ben 10 a testa. La strada dell’integrazione è dunque tracciata, il percorso è inevitabile. Quello che noi installatori dobbiamo fare è continuare a imparare e a crescere perché il livello di maturità dei sistemi oggi è molto elevato. Anche per questo Impianti Moderni si occupa sì di sicurezza, ma - appunto - di impianti in generale, che spesso trovano realizzazione in case passive, edifici nZeb (Near Zero Energy Building), strutture ad alte prestazioni e a bassi consumi, da qui le installazioni di fotovoltaico e sistemi di storage cui si affiancano, per esempio, sistemi di videosorveglianza e/o antintrusione».

Pensi di aver raggiunto l’obiettivo di svecchiare il sistema?

«Assolutamente sì. Non ti nascondo che all’inizio più di qualche volta avrei voluto gettare la spugna. Sono convinto però che nella nostra professione le strade da perseguire siano due: la prima è molto semplice, forse più remunerativa, ossia fare impianti tradizionali accettando passivamente quanto chiesto dal cliente senza proporre alternative o novità. Con la seconda, invece, puoi alzare l’asticella, e quindi alzare l’investimento anche in termini di tempo del tuo lavoro perché per esempio, quando proponi un sistema gestibile con l’assistenza vocale, sai che potrai avere difficoltà successive che possono protrarsi anche a lungo. Alla fine, però, sai anche che hai fatto un lavoro diverso e i clienti te lo riconoscono. Sta a te a capire chi hai davanti».

Infine, come hai affrontato il periodo di lockdown?

«Che periodo complesso. Mi sono dovuto fermare completamente: tutto era chiuso, le aziende, i cantieri. Le mie preoccupazioni però sono più per il prossimo anno: ci sono persone che hanno perso il lavoro, qualcuno non si è più sposato, altri che non ristruttureranno più almeno a breve termine… L’ecobonus compensa un po’ queste carenze, ma anche in questo caso si è chiamati a studiare e conoscere molto bene sistemi di efficientamento energetico, pompe di calore, fotovoltaico, accumulo di energia: sistemi insomma che puoi applicare se li hai già conosciuti e, quindi, sei avvantaggiato. Io ho approfittato di questa lunga pausa per stare con la mia famiglia ma anche per tenere vive le relazioni professionali e cercare nuove collaborazioni. Oggi ho lavoro, per fortuna, ma non posso adagiarmi perché ho imparato ancora una volta che tutto davvero può cambiare».

Chi è Stefano Bocchi

15 anni come sales manager di una multinazionale svizzera con sede in Italia, specializzata nel settore fotovoltaico. Poi la svolta, per non rischiare di essere travolto dallo tsunami della crisi del settore che, se tra il 2008 e il 2012 registrava un aumento annuo del 7,5%, nei tre anni successivi ha visto una caduta vertiginosa al ritmo del -14,2% annuo (fonte: Renewable Energy Report dell’Energy & Strategy Group, Politecnico di Milano). Impianti Moderni è la sfida coraggiosa e ambiziosa di Stefano Bocchi. «All’inizio ero da solo: zero clienti, zero fatturato. Oggi siamo in due, affiancati da un paio collaboratori. Mi sono fatto conoscere i primi due anni come prestatore di manodopera, ma oggi miro al mio obiettivo: dare alla mia azienda un taglio professionale e qualitativo preciso in un mercato che è molto cambiato e nel quale, tolte le poche aziende molto strutturate, noi installatori per primi puntiamo alle sinergie».

Dettaglio dell'installazione

La centrale ideale

«Grazie alla piattaforma lares 4.0 di Ksenia Security possiamo proporre soluzioni domotiche sia su impianti esistenti sia per nuove realizzazioni. Questa centrale ci permette di espandere il nostro business perché, a partire dalla semplice richiesta di un impianto d’allarme, possiamo proporre una soluzione integrata molto performante e completamente programmabile da tablet e smartphone senza alcuna interfaccia. Proponiamo Lares 4.0 in abitazioni e aziende dove non sono richiesti livelli di gestione domotica elevati e dove dobbiamo utilizzare sistemi differenti “su misura”. Con Lares 4.0 la domotica è davvero alla portata di tutti anche sotto il punto di vista economico. La comodità programmazione via web server è sicuramente uno dei plus più interessanti attraverso la app installatore: non c’è più bisogno di interfaccia per colloquiare con la centrale e l’antifurto».

FUNZIONAMENTO

Lares 4.0, non chiamatela centrale d’allarme:
è molto di più

La centrale installata da Impianti Moderni è la lares 4.0 di Ksenia Security, con interfaccia IP e modulo 3G, in grado di gestire tutto, compresi i diversi moduli di espansione su BUS o su IP che permettono l’integrazione dei vari sistemi. Ma il progetto ha incluso anche altri interventi.

«Abbiamo installato all’interno dei cassonetti - spiega Stefano Bocchi - i moduli AUXI-H di Ksenia, con i quali si possono gestire le tapparelle e, in più, abbiamo a disposizione 3 ingressi per i sensori a protezione del serramento». «Con il modulo Domus abbiamo la piena gestione dell’impianto di riscaldamento con la possibilità di programmarlo da app e comandarlo, come tutto il resto, dall’esterno. Infine, abbiamo installato 4 telecamere IP ONVIF associabili ai sensori per la video verifica».